»Viele Selbständige verkaufen sich regelmäßig unter Wert.«
Würdest Du dieser Aussage zustimmen?
Ja? Nein? Oder: Es kommt darauf an?
Lass uns diesen Satz einmal genauer unter die Lupe nehmen.
Wert ist subjektiv. Einen objektiven Wertmaßstab gibt es nicht. Es kommt auf die Situation und die jeweils handelnden Menschen an, ob ihnen ein Handel wert ist – oder nicht. Und ob sie den dafür ausgehandelten Geldbetrag als angemessen empfinden – oder nicht.
Neben der Subjektivität des Wertes lässt sich noch etwas anderes sagen: Dieses Wertempfinden unterliegt einer recht großen Dynamik. Beispielsweise ist es abhängig von dem Zeitpunkt, zu dem der Handel stattfindet. So mag die Wertschätzung und der damit als angemessen empfundene Geldbetrag am Anfang der Karriere anders sein, als zu einem späteren Zeitpunkt.
Aber es sind noch viele andere Einflüsse, die dies beeinflussen. So könnte es Situationen geben, in denen man das Geld dringend benötigt – und so bereit ist, seine Preise zu senken.
Aber wie verstehen wir dann diesen Wert?
Der beste Bezugspunkt, um Wert zu verstehen, ist der Blickwinkel des Kunden. Denn je besser wir darin werden, desto näher kommen wir auch an die maximale Zahlungsbereitschaft.
Richten wir den Bezugspunkt auf den Wert aus Kundensicht, dann wird unser Bestreben, diesen Wert aus Kundensicht noch zu steigern, größer. Dies könnte zum Beispiel durch bessere Qualität und besseren Service sowie durch immer stärkere Fokussierung und Spezialisierung geschehen.
Aber auch der Blick auf den eigenen Wert ist wichtig. Das bedeutet, dass wir lernen, unser Können und Erfahrung im Zeitverlauf immer besser wertzuschätzen. Es bedeutet aber auch, sich der Erfolge und Wirkungen unserer Hilfe auf unsere Kunden bewusst zu machen.
Es steht uns jedoch nicht zu, darüber zu urteilen, zu welchem Geldbetrag ein anderer Marktteilnehmer handelt. Wir kennen nicht die Situation, in der sich dieser befindet. Wir wissen nicht seine Gründe. Und kennen nicht die Erwartungen und Hoffnungen, die dieser in den Handel legt.
Obiger Satz ist nach meiner Erfahrung dennoch grundsätzlich richtig. Aber aus einem anderen Grund.
Die Methoden und Wege, wie Selbständige auf Preise kommen, sind nicht in der Lage, Wert zu erkennen. Dies liegt an der Idee des Stundensatzes und der branchenüblichen Abrechnung nach Zeitaufwand.
Wer mittels Stundensätzen Preise kalkuliert, der läuft Gefahr, sich systematisch unter Wert zu verkaufen.
Wenn Du dies also liest und noch mittels Stundensätzen und Aufwandsschätzungen Deine Preise berechnest, dann ist dies eine Einladung an Dich: »Verkaufe Dich nicht unter Wert!«
Dafür braucht es Wertschätzung – nicht nur gegenüber dem Kunden in der jeweiligen Situation, sondern auch sich selbst gegenüber.
Und eben den Verzicht auf Stundensatz und Kostenkalkulation.