Preiserhöhung: Wie kommunizierst Du sie Deinen Kunden?

Gerade in der Welt der Stundensätze sind Preiserhöhungen ein nicht zu unterschätzendes Thema. Meist sind Stundensätze über Jahre mehr oder weniger stabil. Plötzlich kommt der Zeitpunkt, bei dem es »zu diesem Stundensatz einfach nicht mehr geht.«

Dann müssen die Preise erhöht werden.

Aber wie kommunizierst Du eine solche Preiserhöhung Deinen Kunden?

Am besten natürlich in einem persönlichen Gespräch. Ein Gespräch, in dem Du mit dem Kunden die bisherige Zusammenarbeit Revue passieren lässt und deren positive Auswirkungen und gemeinsamen Erfolge in den Mittelpunkt stellst. Aus diesem Gespräch ergeben sich neue Optionen für eine weitere Zusammenarbeit – und damit die Chance, jeweils einen neuen Preis auszuhandeln.

Das Problem ist nur: Viele Kreative scheuen solche Gespräche. Viel zu drohend erscheint die Gefahr der Ablehnung des Kunden.
Zumindest, wenn man dem Gruselfilm, der im eigenen Kopfkino spielt, glauben mag.

Was passiert stattdessen? Es wird eine E-Mail geschrieben.

In dieser E-Mail wird die Erhöhung der Stundensätze angekündigt – meist mit der schlichten Rechtfertigung, dass die Kosten gestiegen seien und daher der Kunde nun mehr zahlen müsse.

E-Mail versendet. Und jetzt heißt es warten, was passiert.

Hier sind nur zwei Möglichkeiten denkbar.

1. Der Kunde akzeptiert diese Preiserhöhung.
Die Gründe dafür bleiben jedoch im Dunkeln. Tut er dies nur zähneknirschend, weil er gegenwärtig keine andere Wahl hat?
Oder hat er insgeheim schon längst darauf gewartet, wann der aus seiner Sicht längst viel zu niedrige »Schnäppchen-Stundensatz« angehoben würde?
Die eigentliche Kernfrage guter Preisfindung bleibt unbeantwortet: Hätte er vielleicht auch mehr gezahlt, weil er den Wert- und den Nutzen, den Du ihm bringst, in Wirklichkeit noch viel höher wertschätzt, als es die paar Prozentpunkte Preiserhöhung realisieren können?

Oder …

2. Der Kunde geht aktiv in den Widerstand. Er lehnt die Preiserhöhung ab und nimmt dies als Aufforderung zu einer harten Preisverhandlung, bei denen letztlich beide Seite nicht gewinnen können.

Welcher Fall tritt wohl häufiger ein? Vermutlich werden die meisten Kunden wie im ersten Fall beschrieben reagieren. Sie werden stillschweigend die Preiserhöhung akzeptieren – der eine wohlwollend, der andere widerwillig. Beide werden sich nicht zu erkennen geben. Und in jedem Fall wirst Du nicht erkennen, wie hoch die tatsächliche Wertschätzung und die damit verbundene Zahlungsbereitschaft ist.

Fazit: Die schriftliche Kommunikation von Preiserhöhungen verzichtet auf die unermesslichen Möglichkeiten wertschätzender Kundengespräche. Ich rate dringend davon ab. Nutze ein persönliches Gespräch.

Und lerne wert- und gewinnorientierte Preisfindung – denn da braucht es keine Stundensätze mehr! Ich helfe Dir gerne dabei.