Wie viel Geld kann ich verlangen?

»Ich stehe am Anfang meiner Selbständigkeit: Wie viel Geld kann ich verlangen?«

Lass mich diese Frage umformulieren: Was kannst Du dem Kunden anbieten?

Einer der Kernsätze gewinnorientierten unternehmerischen Handel lautet: erst die Optionen, dann der Preis.

Das Problem jedoch ist: Wir denken häufig zu sehr ans Geld und damit zu sehr an uns selbst. Dies kommt in der Frage »Wie viel Geld kann ich dafür verlangen?« zum Ausdruck.

Das verengt unseren Blick. Und lenkt den Blick von derjenigen Person ab, die Dir später im besten Falle Geld als Tauschmittel geben soll: dem Kunden.

Aber dafür braucht der Kunde erst einmal ein Angebot, zu dem er eben auch Ja sagen kann.

Bevor es um den Preis geht, braucht er ein Angebot, das ihm wirklich hilft und für im konkreten Fall nützlich ist.
Ein Angebot, das Wert schafft.
Ein Angebot, bei dem im besten Falle der Geldbetrag, den Du dafür verlangst, kaum eine Rolle mehr spielt.

Aber wie entsteht ein solches Angebot? Dafür müssen wir den Kunden mit seinem individuellen Problem in den Mittelpunkt stellen. Und zwar bereits in der Phase der Angebotserstellung.

Es geht darum, die Erwartung des Kunden an eine Zusammenarbeit zu verstehen. Hier hat es sich bewährt, sich Zeit zu nehmen und in Klarheit über mögliche Optionen zu investieren.

Die Optionsfindung ist eine unternehmerische Investition.

Die besten Optionen entstehen oft im gemeinsamen Gespräch, in dem ihr die möglichen (unter anderem wirtschaftlichen) Auswirkungen auf den Kunden besprecht und wertschätzt.

Welches Problem hofft Dein Kunde zu lösen? Woran würde er erkennen, dass es gelöst ist? Welche Auswirkung und Bedeutung hätte dies für ihn und sein Geschäft?

Aus diesen Gesprächen ergeben sich mögliche Optionen einer Zusammenarbeit und auch wie diese Zusammenarbeit ausgestaltet sein kann.
– Was ist das Mindeste, was Du tun kannst, um diese Erwartungen zu erfüllen?
– Was könntest Du darüber hinaus noch tun?
– Was würde noch besser und wirkungsvoller helfen?
– Was wiederum würde dies für den Kunden bedeuten?

All dies hilft dabei, Optionen und Angebot immer besser zu machen.

Irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem ihr fast handelseinig seid.
Fehlt nur noch der Preis.

Und jetzt kommt das Besondere: Innerhalb dieser wertschätzenden Gespräche hast Du genügend Wertsignale gesammelt und ausgetauscht, sodass Dir die Preisfindung vergleichsweise leicht fallen wird.

Ich kann mir Deinen Einwand vorstellen: Aber das beantwortet noch nicht die Frage, wie Du auf den Preis (Geldbetrag) kommst? Richtig. Aber die Wertsignale, die sich aus obigen Fragen unter anderem ergeben, werden es Dir zunehmend leichter machen.