Der Stundensatz ist der vorherrschende Weg, wie Freelancer ihre Preise berechnen. Es liegt ja auch im ersten Moment nahe, denn am Ende braucht jede Arbeit Zeit. Mal mehr, mal weniger.
Und Zeit misst man nun mal in Sekunden, Minuten, Stunden oder Tagen.
Jetzt kommt jedoch die Frage: Sind es wirklich diese Stunden, die Dein Kunde von Dir kauft?
Solange Du ihm Deine Arbeitsstunden abrechnest, scheint es zumindest so zu sein.
In Wirklichkeit kauft ein Kunde aber nicht Deine Arbeitsstunden.
Er kauft das, was Du für ihn durch Dein Können, Dein Wissen, Deine Erfahrung, Deine Fähigkeiten und natürlich auch durch Deinen persönlichen Einsatz bewirkst.
Ein Kunde handelt mit Dir, weil er sich durch Dich und Deine Hilfe eine Verbesserung seiner gegenwärtigen Situation erhofft.
Weil es ihm danach besser geht.
Und weil die Zusammenarbeit etwas für ihn bewirkt. Weil er danach potenziell erfolgreicher ist, als vorher – was auch immer der Kunde im Einzelfall unter Erfolg verstehen mag.
Je schneller und wirkungsvoller dieses Ergebnis erreicht ist, desto wertvoller ist es zudem für den Kunden.
Je schneller Du ihm hilfst, sein Problem zu lösen, desto höher seine potenzielle Zahlungsbereitschaft.
Und hier kommen wir zum unauflösbaren Dilemma, in den uns das Abrechnen und Kalkulieren nach Zeitaufwand und Stundensatz bringt: Als Anbieter liegt es in der Welt der Stundensätze in unserem Interesse, länger zu brauchen – nur so können wir höhere Preise rechtfertigen.
Als Kunde hingegen geht es (meist) um schnellstmögliche Lieferung und die größtmögliche Wirkung. Ein unauflösbarer Zielkonflikt.
Die Lösung liegt darin, nicht mehr den Zeitaufwand und den Stundensatz als Grundlage der Preisfindung zu nehmen. Stattdessen wird das erwartete Ergebnis aus Kundensicht und die erhoffte Wirkung der Problemlösung zum Bezugspunkt des Angebotes und auch der Preisfindung.
Hierfür braucht es im wahrsten Sinne des Wortes Wertschätzung.
Und diese beginnt im Kundengespräch.
Du willst mehr dazu wissen – folge mir und ich erkläre Dir, wie dies gelingt.
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