»Der Kunde liefert nicht die vereinbarten Materialien und so verzögert sich das Projekt.«
Kennst Du dieses Problem? Ich vermute: Ja.
Hier geht es nicht nur darum, dass der Kunde etwas »selber machen« will, weil es angeblich nicht so schwer sei.
Dieses Problem kann mehrere mögliche Ursachen haben. Lass uns einige genauer betrachten.
- Ursache:
Es fand keine ausreichende Klärung statt und deshalb haben wir zu früh (!) das Angebot gemacht. Wer zu wenig vorab bespricht und Erwartungen klärt, läuft Gefahr, dass all dies erst nach Auftragserteilung sichtbar wird. So kommt es zur Ent-Täuschung. Oft reicht es eben nicht, nur einmal oder zweimal für kaum mehr als ein oder zwei Stunden zu sprechen. Kaum ist etwas Verbundenheit entstanden und ein paar Fragen zum Projekt gestellt, geht es schon ums Geld. Dies ist eindeutig zu früh. - Ursache:
Vielleicht wurde ein vermeintlicher »Preisverhandlungstrick«, der seit jeher unter Kreativen kursiert, genutzt. Dann fielen vielleicht Sätze wie »Wir können den Preis senken, aber dann musst Du es selbst machen.« Schwups, gab es einen Preisnachlass. Aber das war nur ein Schein-Zugeständnis des Kunden. Er wollte es nie selbst machen – er hat nur den Preisnachlass mitgenommen! Dies passiert, wenn man vorschnell und auf diese falsche Weise auf Preisverhandlungen reagiert. - Ursache:
Mehraufwände passieren. Es dauert manchmal einfach länger, als man gedacht hat. Dies wird schmerzhaft, wenn man einen zeitaufwandsbasierten (damit oft auch zu niedrigen Preis) vereinbart hat – und weitere Kunden zudem warten.
Vereinbare zukünftig ein Angebot mit klarem Rahmen und verbindlichem wert- und gewinnorientiertem Preis sowie einen verbindlichen Liefertermin und Zeitrahmen. - Ursache:
Der Kunde hat keine Kapazität. Er sitzt im Engpass und kommt nicht hinterher. Hier besteht die Chance, ein neues, besseres Angebot zu machen. Das braucht natürlich ein klärendes, wertschätzende Kundengespräch vorab. Eine neue Option könnte nun sein: »Ich übernehme diese Tätigkeiten für Dich und entlaste Dich so in Deinem Engpass.« - Ursache:
Manchmal ändert sich Bedarf und Notwendigkeit im Zeitverlauf. Was gestern wichtig war, ist morgen vielleicht nicht mehr von Bedeutung. Dies kommt vor. Es gehört zum Leben dazu. Dann verliert der Kunde das Interesse. Dies ist schmerzhaft, wenn kein Rechnungsstellungstermin vereinbart ist. Ich empfehle schon immer die Rechnungsstellung vorab. Sprich: 100 Prozent (unter Umständen mit einem prozentualen »Skonto« als Anreiz) oder jeweils 50 Prozent bei Auftragserteilung und 50 Prozent nach einer festen Anzahl an Tagen ab Auftragserteilung. Dies verändert den Zahlungsfluss (Cashflow) positiv, hat aber auch Auswirkung auf die Verbindlichkeit des Kunden. Und ist das Projekt ausnahmsweise nicht mehr von Bedeutung, läuft es eben aus – gezahlt hat der Kunde ja schon.
Es gibt noch viele andere Gründe, für obiges Problem. Schreib sie in die Kommentare. Wie gehst Du mit einer solchen Situation um?